ההכנה של איש המכירות (מטעם הספק), לביקור אצל הקמעונאי נחלקת ל-3 שלבים:
מה קורה?
ניתוח הקונים בחנות - ניתוח מעמיק של 'מאפייני הקונים' המרכזיים בחנות
ניתוח סביבת החנות - ניתוח הסביבה העסקית בה פועלת החנות (מודל SWOT)
ניתוח נתוני המכירות של החנות - דוחות קצב של המכירות (סה"כ כללי, קטגוריות/סגמנטים/מותגים, וכדומה)
ניתוח צרכי הקמעונאי שמנהל את החנות - צרכים מרכזיים שחשובים לקמעונאי (ע"פי מודל פירמידת הצרכים של הקמעונאי)
ניתוח נראות החנות - ניתוח מבנה החנות ופריסת הקטגוריות בחנות (Layout), ניתוח סידור המדף (Planogram) של הקטגוריות בחנות, ניתוח תצוגות חוץ-מדף בחנות (כולל אקסטרות)
ניתוח האנשים מולם אני מתנהל בחנות - מה סגנון ההתנהגות שמאפיין את צוות האנשים שאני מתנהל מולם בחנות
ניתוח אירוע מאתגר שקרה לאחרונה - ניתוח אירוע שקרה בעבר באמצעות מודל אפרת
לאן אני מכוון?
הגדרת מטרות הביקור בחנות - ניסוח מטרות SMART לביקור בחנות , כולל יעדים מפורטים
איך אני מתכוון לעשות זאת? גיבוש תוכנית פעולה
גיבוש החלטה כיצד 'לפצח' את סגנון ההתנהגות של האנשים בחנות
גיבוש המלצות מה לעשות (באמצעות מודל מטריצת פעולות שבכוונתי לעשות)
צ'ק ליסט לתכנון שלבי השיחה וניהול המו"מ שאני מתכנן לבצע מול הקמעונאי