• מחקר, הקולג' לקמעונאות

נוסחת הקסם לניהול אנשי מכירות מרחוק – 7 טיפים מצוינים

עודכן ב: 13 דצמ 2018


ניהול עובדים בעידן של היום, הוא אחד האתגרים הגדולים יותר בקרב מנהלי מערכי מכירות, ובעיקר לאלה שעל כתפיהם מוטל העול לנהל עובדים המתנהלים בשטח באופן עצמאי. מנהלים נדרשים בשגרת היום יום לסגל לעצמם מיומנויות ניהול אפקטיביות, כביכול "ניהול מרחוק". האתגר הגדול הוא למצוא את נוסחת הקסם שתאפשר לכם להניעאת הצוות תוך כדי שליטה על הנעשה בפועל בשטח, סוג של "רחוק מהעין".


הבאנו בפניכם 7 טיפים מצוינים שיקרבו אתכם למציאת נוסחת הקסם


1. הקפידו לקיים שיחת בוקר מרעננת עם אנשי המכירות

ברכת "בוקר טוב" לעובדי המשרד הינה פעולה שכיחה וכמעט ברורה מאליו למנהלים רבים, אך מעט מהם מיישמים אותה. ברכת בוקר טוב תוכל לסייע למנהלים לזהות בקלות עובד/ת שאינם במיטבם ולהשפיע עליהם מבעוד מועד.

פעולה זו חשובה אף יותר כאשר מדובר באנשי מכירות המנוהלים "מרחוק", מכיוון שמטרת שיחת הבוקר היא לפתוח את היום עם אנרגיות חיוביות ולסמן מטרות ממוקדות להמשך היום.

כמו כן, שיחת בוקר טובה תאפשר לכם לדעת כי העובדים יודעים מה עליהם לעשות במהלך היום.


2.   הקפידו לעקוב אחר יישום "תכנית הביקורים" של אנשי המכירות

חשוב לקבל מאנשי המכירות את "תכנית ביקורי הלקוחות" בתחילת כל חודש, כמובן שלא רק לרפרף עליה, אלא לעקוב באדיקות אחר יישום התכנית. מעבר לכך, בקשו לקבל דיווח על לקוחות שלא התאפשר לבקרם וודאו כי הפער יושלם בלוחות זמנים מוסכמים. לסיום - אל תשכחו לעקוב אחר יישום השלמת הפערים!


3.   הגדירו יעד יומי לאנשי המכירות

לאחר ברכת בוקר טוב לעובדים, הקפידו להגדיר יעד יומי אותו תמדדו בסוף כל יום עבודה.

אם בחברתכם נהוג לעבוד על יעד חודשי או דו-חודשי, דאגו לפרוט יעד זה ליעדים יומיים וודאו שאנשי המכירות מקבלים מראש גם את היעד היומי שלהם. כמו כן, ודאו שבסוף כל יום אנשי המכירות ידעו באופן פשוט וברור מהי התוצאה שהם השיגו ביחס ליעד שנקבע מראש.

מעקב צמוד ויום-יומי יצמצם פערי ביצוע, כיוון שבהיעדר מעקב יומי יתכן שהם יתגלו מאוחר מדי ויהיה קושי להשפיע על תוצאות היעדים. לדוגמא- אם קיימת בעיה באזור גיאוגרפי מסוים, בעיות עם לקוח ספציפי, בעיות לוגיסטיות וכו', תוכלו לדעת עליהן מראש.


4.   היו קשובים לאנשי המכירות

לאנשי מכירות הפועלים בשטח אין עמיתים לעבודה היושבים לידם או בחדר הסמוך, כיוון שהם נמצאים רוב היום בפגישות רוויות אינטרסים, אשר מטבען עשויות לעייף, לשחוק ואף במקרים מסוימים לתסכל. בו בזמן, כאשר הם חווים הצלחות גם אז הם לבדם בלי אפשרות לשתף איש ב"לייב".

לכן, ניהול מרחוק מצריך ממנהלים יכולת הקשבה מפותחת ורגשית. חשוב להבין כי אחת המטרות בשיחות אלו היא לתת מענה לצורך של העובד לשתף, לפרוק ולמעשה להרגיש שהוא אינו בודד.

כדי ששיחות אלו יתנו מענה אפקטיבי לעובד, מומלץ למנהלים לדבר מעט (20%-30% מהזמן) ולהקשיב הקשבה פעילה במשך רוב השיחה (70-80% מהזמן).

זכרו, לאנשי המכירות יש הרבה חוויות לספר והם זקוקים לאוזן קשבת, לעיתים הם עושים זאת גם מפני שמנהליהם אינם חשופים לכל ההצלחות והאתגרים איתם הם מתמודדים בשטח.  


5.   סמנו לאנשי המכירות מטרות ברורות וממוקדות

לא פעם אנשי מכירות עצמאיים בשטח נוטים "ללכת לאיבוד", לעיתים הם אינם פועלים ביעילות ומצויים ב"אזורי נוחות" אשר מסיטים אותם מהנתיב הקריטי, או שאינם מודעים היטב למדיניות חדשה שמכתיב הארגון. המנהלים במקרה זה נדרשים להיות דרוכים ולסמן כל הזמן מטרות להשגה.

על המטרות להיות פשוטות וברורות, כאשר ההמלצה היא להתמקד ב-3 מטרות בלבד בכל זמן נתון, ולהחליף את המטרות מפעם לפעם.


6.   האצילו סמכויות והעבירו את המושכות לאנשי המכירות

ניהול מכירות מרחוק אינו יכול להתקיים ללא האצלת סמכויות לאנשי המכירות, וזאת בשונה מעובדי משרד שעבורם המנהלים נגישים לתת פתרונות מידיים בעת הצורך. אנשי מכירות שטח ברוב המקרים נדרשים למצוא פתרונות באופן עצמאי מול לקוחותיהם.

לכן, מנהלים נדרשים לתדרך ולחנוך את עובדיהם כך שיוכלו "להחזיק במושכות" ו-"לקחת צעד לאחור". על המנהלים לצייד את עובדיהם בכלים ומשאבים הנדרשים לצורך התנהלות עצמאית בשטח.


7. לסיום - בצעו שיחת סוף יום עם אנשי המכירות

בשיחת סוף יום בקשו מאנשי המכירות לסכם את היום שהיה, ממש כמו בתכנית הטלוויזיה המוכרת "היום שהיה". הקפידו להצליב את הפרטים עם התוכנית שהוצגה לכם בשיחת הבוקר, דברו באריכות על התוצאות וקצב המכירות, התייחסו תחילה להצלחות ולניצחונות ורק לאחר מכן לכישלונות. הקפידו לסכם את השיחה בלי להשאיר קצוות פתוחים וסמנו את הצעדים הבאים לביצוע.


בהצלחה!


114 צפיות