• מחקר, הקולג' לקמעונאות

כיצד נתכונן למשא ומתן?

עודכן ב: 13 דצמ 2018


מנהלים רבים נוטים לחשוב כי מה שמבדיל בין נושאים ונותנים טובים לנושאים ונותנים טובים פחות הן בייחוד יכולות תקשורת בינאישיות גבוהות מן הממוצע ויכולת עמידה בלחצים. לכן, שכיח למצוא תכונות אלו ברשימת התכונות הנדרשות למשרות ניהול מכירות וניהול סחר.

אמנם, התכונות הנ"ל מקנות יתרון משמעותי לעוסקים במלאכת המשא ומתן, אולם, רבים נוטים לתת משקל קטן מדי לחשיבות שלב ההכנה למשא ומתן...

מנהלי מכירות בעלי כישורים בינאישיים מצויינים, המסוגלים לעמוד תחת לחצים כבדים בלי להניד עפעף, אשר אינם יודעים כיצד להתכונן בצורה מיטבית לקראת המשא ומתן, צפויים להשיג תוצאות בינוניות במקרה הטוב.

מה הן אם כן ההכנות הנדרשות?

1. הבינו את ערך העסקה אליה אתם חותרים!

הגדירו מראש מטרה ברורה ומדידה (SMART) למו"מ. אל תתחילו לנהל מו"מ לפני שהבנתם לאן בדיוק אתם חותרים? מה ברצונכם להשיג? מה אתם מוכנים לתת לצד השני בתמורה?

שלטו באופן אבסולוטי במספרים, כולל ההשלכות בתרחישים שונים הניתנים להערכה מראש. לצד זאת, הקפידו להכיר ולהבין את ערכן ומשמעויותיהן של ההטבות הלא מוחשיות אותן תוכלו לקבל במו"מ (כגון: מוניטין, תדמית צרכנית, פגיעה במתחרה, ראשוניות ועוד) נסו להקנות להן ערך מספרי על מנת שתוכלו להכניסן למשוואת "עלות-תועלת".

אחת הפעולות המבחינות בין נושאים ונותנים טובים לנושאים ונותנים מצויינים היא בניית טבלת הערכים גם עבור ("בעיני") הצד השני למו"מ. ניהול המו"מ "ממוחו של הצד השני" מאפשר הגעה לתוצאה טובה יותר.

צעד זה גם יאפשר לכם להבין את עמדת הצד השני ולהעריך את נכונותו לביצוע ויתורים.


2. הכירו והבינו את מאזן הכוחות

נסו להבין מה הם המנופים העומדים לרשותכם ומנגד, אילו מנופים נמצאים בידי הצד השני למו"מ. נסו להבין את מאזן הכוחות ולהשפיע עליו בטרם תיכנסו למו"מ.

לדוגמא: אם ידוע לכם שהמוצר אותו אתם מציעים יקר מהותית ממוצר מתחרה באופן כזה שיקשה על הלקוח לסגור אתכם עסקה, נסו לבחון מראש אלו הטבות וערכים נוספים אתם מקנים ללקוח שלכם (לדוגמא: תדירות אספקה גבוהה יותר המאפשרת ללקוח ניהול מלאים יעיל יותר, תדמית, ערכים שיווקיים וכד'), על מנת לשנות את מאזן הכוחות במו"מ.


3.הכינו "רשימת קניות"

היו מוכנים תמיד עם רשימת דרישות אותה תוכלו לשלוף בעת שתתבקשו לבצע ויתור כלשהו.

הקפידו לתחזק רשימה זו, וכן לעדכן מעת לעת את סדר עדיפויות הדרישות המופיעות בה (סדר עדיפויות זה מושפע בין היתר מערך כלכלי, דחיפות, אסטרטגיה שיווקית, צרכים פוליטיים פנים/חוץ ארגוניים וכו').

כך תוכלו תמיד לשלוף את דרישותיכם בכל מקרה בו תזדמן לכם הזדמנות לעשות זאת.


4. נהלו "טבלאות מחירים"

הכנתם "רשימת קניות"? כעת עליכם לבנות את טבלאות המחיר...

משאים ומתנים מורכבים כוללים ויתורים והטבות מסוגים שונים, פעם תתבקשו לתת הנחה נוספת (סוגייה קלה לכימות) ובפעמים אחרות תתבקשו לוותר על רף הזמנת המינימום, או שלחלופין יציע לכם הלקוח להשתמש בפלטפורמת פרסום חינמית שלו כנגד הטבה אחרת. לכל אחת מהדוגמאות הללו ישנו ערך כלכלי.

מנהלי מו"מ מיומנים אינם מסתפקים בניהול "רשימת הקניות", אלא קובעים מראש את מחירו/שוויו של כל רכיב בה, וכן, נערכים מראש עם ערכיהם (מחיריהם) של ויתורים אותם הם צופים שיציע הצד השני למו"מ.


5. תכננו את טקטיקת המו"מ שלכם!

לכל נושא ונותן יש כמות טקטיקות מו"מ מסויימת אותה הוא מכיר, אגב רוב הנושאים ונותנים משתמשים רק בחלק מן הטקטיקות אותן הם מכירים... לנושאים ונותנים מיומנים במיוחד יש בארסנל מספר תלת ספרתי של טקטיקות. על פניו ניתן להאריך בשורות אלו לאין ערוך, אך בשלב התכנון נבחן מספר פרמטרים מרכזיים אשר יעזרו לנו לבחור את טקטיקת המשא ומתן המתאימה לכל מקרה:

- האם מדובר בעסקה חד פעמית או יחסים ארוכי טווח?

- מה הן האלטרנטיבות שלך?

- מי המשתתפים משני הצדדים?

- האם לקיים את הפגישה במשרדך? משרדו של הצד השני? מקום ניטרלי?

- האם צפויה אווירה עויינת או חברית?

- מה הם הקווים האדומים שלך?

- מה היא עמדת הפתיחה שלך?

- מה את/ה מעריכים שיהיו הקווים האדומים של הצד השני?

- כיצד להערכתך יפתח הצד השני את המו"מ?

- האם הצד השני עשוי להשפיע על עסקאות אחרות שלך? כיצד?


30 צפיות