כיצד מומלץ להתכונן לביקור אצל הקמעונאי?

עודכן: 18 ביולי

ההכנה של איש המכירות (מטעם הספק), לביקור אצל הקמעונאי נחלקת ל-3 שלבים:



מה קורה?


  • ניתוח הקונים בחנות - ניתוח מעמיק של 'מאפייני הקונים' המרכזיים בחנות

  • ניתוח סביבת החנות - ניתוח הסביבה העסקית בה פועלת החנות (מודל SWOT)

  • ניתוח נתוני המכירות של החנות - דוחות קצב של המכירות (סה"כ כללי, קטגוריות/סגמנטים/מותגים, וכדומה)

  • ניתוח צרכי הקמעונאי שמנהל את החנות - צרכים מרכזיים שחשובים לקמעונאי (ע"פי מודל פירמידת הצרכים של הקמעונאי)

  • ניתוח נראות החנות - ניתוח מבנה החנות ופריסת הקטגוריות בחנות (Layout), ניתוח סידור המדף (Planogram) של הקטגוריות בחנות, ניתוח תצוגות חוץ-מדף בחנות (כולל אקסטרות)

  • ניתוח האנשים מולם אני מתנהל בחנות - מה סגנון ההתנהגות שמאפיין את צוות האנשים שאני מתנהל מולם בחנות

  • ניתוח אירוע מאתגר שקרה לאחרונה - ניתוח אירוע שקרה בעבר באמצעות מודל אפרת


לאן אני מכוון?


  • הגדרת מטרות הביקור בחנות - ניסוח מטרות SMART לביקור בחנות , כולל יעדים מפורטים


איך אני מתכוון לעשות זאת? גיבוש תוכנית פעולה


  • גיבוש החלטה כיצד 'לפצח' את סגנון ההתנהגות של האנשים בחנות

  • גיבוש המלצות מה לעשות (באמצעות מודל מטריצת פעולות שבכוונתי לעשות)

  • צ'ק ליסט לתכנון שלבי השיחה וניהול המו"מ שאני מתכנן לבצע מול הקמעונאי





21 צפיות0 תגובות