כיצד מומלץ להתכונן לביקור אצל הקמעונאי?

ההכנה של איש המכירות (מטעם הספק), לביקור אצל הקמעונאי נחלקת ל-3 שלבים:

מה קורה?

• ניתוח הקונים בחנות - ניתוח מעמיק של 'מאפייני הקונים' המרכזיים בחנות

• ניתוח סביבת החנות - ניתוח הסביבה העסקית בה פועלת החנות (מודל SWOT)

• ניתוח נתוני המכירות של החנות - דוחות קצב של המכירות (סה"כ כללי, קטגוריות/סגמנטים/מותגים, וכדומה)

• ניתוח צרכי הקמעונאי שמנהל את החנות - צרכים מרכזיים שחשובים לקמעונאי (ע"פי מודל פירמידת הצרכים של הקמעונאי)

• ניתוח נראות החנות - ניתוח מבנה החנות ופריסת הקטגוריות בחנות (Layout), ניתוח סידור המדף (Planogram) של הקטגוריות בחנות, ניתוח תצוגות חוץ-מדף בחנות (כולל אקסטרות)

• ניתוח האנשים מולם אני מתנהל בחנות - מה סגנון ההתנהגות שמאפיין את צוות האנשים שאני מתנהל מולם בחנות

• ניתוח אירוע מאתגר שקרה לאחרונה - ניתוח אירוע שקרה בעבר באמצעות מודל אפרת

לאן אני מכוון?

• הגדרת מטרות הביקור בחנות - ניסוח מטרות SMART לביקור בחנות , כולל יעדים מפורטים

איך אני מתכוון לעשות זאת? גיבוש תוכנית פעולה

• גיבוש החלטה כיצד 'לפצח' את סגנון ההתנהגות של האנשים בחנות

• גיבוש המלצות מה לעשות (באמצעות מודל מטריצת פעולות שבכוונתי לעשות)

• צ'ק ליסט לתכנון שלבי השיחה וניהול המו"מ שאני מתכנן לבצע מול הקמעונאי